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中国进出口商品交易会展馆(中国广州海珠区阅江中路380号)

 
 
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广交会客户是怎么跑掉的
打印本文】  【关闭窗口】  更新时间:2009-2-3 15:34:49

  转出自己之前曾经在一个电器厂工作时的广交会的经历,回头想想,工作方面仍有很多的的不足之处需要改进,它让我看看到了我应该努力的方向,其实那时候的很多东西都是我应该了解的而我却没有。 

 
    有幸参加了广交会第一期(之前都是第2期)真的是很开眼界。那些电器方面的领军人物都到齐了,什么海尔、美的、格兰士、春兰、美菱……绚丽夺目的装饰让你为之眩目了,我在想象神话背后是怎么样的一个人物.感觉广交会办的是越来越有档次了,吸引的老外越来越多了。老外看到了这么多的厂家自然也变得挑剔了,选择余地多了,挑剔是理所当然,谁买货不是货比三家?将心比心老外的挑剔是可以理解的。 

  一个欧洲模样的老外指着我们的门铃,示意让我拿下来给他看。PRICE?我说3.50。他问我是RMB还是USD?(你说还用说呀 一般我们报价不用把USD加上的,出口当然是USD。)言外之意是我们的产品贵的离谱了。 

  一个老外驻足在我们的摊位外面很久了,等其他客人走了的时候,他进来了,问我们那个“新款”天线的价格是多少。老板让我报了价格,老外紧锁眉头,疑惑的看着,我赶紧传达老外的意思,我说“老板,老外嫌价格太高了” 老板说“你跟他说我们的是新产品,价格肯定高一些” 我传话,老外十分的吃惊的看着我,然后跟我说这个产品在他那个国家已经销售3年了。 

  每天晚上广交会闭馆后我们还要去见一个老客户,一般都要谈到23:00左右。一般程序是这样的:先吃饭 我发现每次老板请客吃的东西还没有我们自己吃的东西好。 老板说那些老外吃不出来什么好东西,真奇怪(老外真的那么傻吗 ?)老板喜欢吃海鲜,每次点菜都是一桌的海鲜。老外一般都吃西餐的比较喜欢吃油炸的东西,喜欢吃牛肉啊、鸡腿啊什么的,可是我们的老板从来都不重视老外的喜好,只点自己喜欢吃的。老外不对胃口,没多久就放下筷子,看我们吃,那场景真尴尬。 

   吃过了,该谈正事了。老板开门见山的就问人家什么时候再下订单给我们,直接问我们客户的朋友为什么不下订单给我们,他们现在正在跟谁做,价格怎么样,等等。要知道我们的某些客人可以听懂中文的,你想委婉点转达老板的意思都不行。那些老外看上去很憨厚的,看那老外被我们老板逼的不知所措的样子真替那些老外叫苦,怎么遇上了这么个主儿啊? 

  客户转移了话题,询问我们关于上批货质量问题解决方案,说那边的客户提出了索赔(据以前的业务员说那个柜做了将近半年)老板在喋喋不休的给自己的品质不足和装运期延迟找借口。时针就要指向24:00了,老外有些昏昏欲睡了,老板也看见了, 我暗示老板老外累了(老外也在广交会逛了一天了)可是老板对此置之不理。直到客户说“太晚了,你们该休息了,明天还要工作的。”老板才十分不情愿的离开了。 

  还有一晚上是这样的:照样的我们吃过了饭,照样的老板只点自己喜欢的海鲜。这下总算给老外面子了(因为我们给老板了点建议) 老板点了只鸡,老外总算可以多陪我们吃一会了:) 

  这是我们上次广交会上结识的新客户,下了一个柜的订单,可是回来之后老外没有执行订单。通过交谈知道了,原来老外是嫌我们的价格太高,我们的出厂价快赶上他们的市场价了,没利润老外放弃了该订单。老外说着从自己的旅行袋里拿出了一个跟我们产品极其相似的产品,这个产品是销往美国的,价格是USD 14.00 质量有天壤之别的我们的产品在尼日利亚竟然敢卖USD 11.00 

  老板看了对此很敏感的(其实老板知道这是我们同类生产厂家的产品),老板让我转达他的意思说样品留下来,我们可以为他生产。可是老外说这个产品他要带回去,要去荷兰参加一个展览要用到这个产品。老板还是坚持说要老外留下产品。 天啊!我真的不知道该怎么说。老外都已经说的很委婉了,老外说你们是做不出来这个质量的产品的。然后老板来了个更酷的一句让我转达“你是不是不想跟我们做了”我对老板说这样不太好吧?我没有转达老板的意思,但老外通过我们的老板的表情已经感觉到什么了。 

   对日益激烈的市场竞争没有足够的敏感和关注,坐井观天的自以为是,对市场行情的变化没有知觉,对竞争对手的发展动态没有警觉,不了解整个行业的发展趋势,不明白市场竞争的焦点和实质是什么,不知道站在客户的角度考虑问题,忽视客户的需要,不明白满足了客户的需要,维护了客户的利益才有我们的利益。 

  还有就是不懂得日常人际交往的基本礼节,不懂得尊重他人隐私,不懂得尊重他人习惯,没有表现出一个礼仪之邦的基本素质,我觉得这真的是很令人反感和遗憾的。 


    我们的客户就这样的一个个的被我们老板给吓跑了。展会结束了,老板还在跟我们抱怨说生意越来越难做了,说老外不懂产品、不懂行情。。。。。。 我看着他不知道该说些什么,说了我想他会想,你不是老板你懂什么。是呀,我也只是纸上谈兵,也许总是当局者迷旁观者清,也许做起来我还不如我们老板呢。我希望我可以通过努力在未来的某一天为这些问题找到解决的方法。
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